古いタイプの営業職に共通する3つの誤解
時代の流れとともに、営業のスキルやノウハウも変わりゆくもの。しかし中には、古い価値観や考え方を捨てきれずにいる営業パーソンが少なくありません。その背景には、会社からの強制を受けていることも考えられるでしょう。
しかし営業成果を挙げていくためには、時代に則して柔軟に営業手法を変えていくことが必要です。特に昨今はITやインターネットの普及により、効果的な営業手法、あるいは買い手側のニーズが大きく変化しています。例えば競合他社がインターネット広告やビッグデータによるマーケティングを活用する中で、「営業は足で稼ぐものだ」という固定概念にいつまでも縛られていれば、あっという間にシェアを奪われてしまうかもしれません。
ではどのような営業が“古い”とされるのか。業界により異なる部分はありますが、共通する項目を3つご説明します。自分自身の営業スタイルが過去の価値観に縛られていないか、確認してみてください。
1. お客さまは神様だ
営業パーソンの中には、お客さまに対して「買って頂く」という意識を持っている人が多く見られます。確かに間違った考えではありませんが、だからといって相手が上の立場にあるわけではありません。「お客さまは神様だ」等という言葉がありますが、以前は接待なども頻繁に行われていました。一部では契約を取るためにとにかく価格を下げるなど、言いなりになってしまう営業パーソンが少なくなかったでしょう。
しかし現在では、あくまでお客さまと営業は対等の関係であるべきです。お客さまとの間に上下関係が存在することは、Win-Winの関係にならないからです。つまり、長期的に良い関係を続けることもできません。目先の売上に執着せず、提案が通らなければ、改めて機会を待つことも重要です。
2. 残業すればなんとかなる
ノルマを課された営業パーソンに多いのが、達成までに不足した分を残業によって補おうという傾向です。成果が足りないため、日中に飛び込み営業など企業と接点を持つ時間を増やさなければいけない。すると社内業務が滞るため、残業でそれに対応するといった具合です。企業によっては、「残業している＝頑張っている」等と誤った評価を受けることもあり、特に根強く残る古い風潮と言えるでしょう。
しかし営業活動では、効率がとても重要です。100のコストで5の効果を上げるより、10のコストで1の効果を上げて、それ10回繰り返すほうが結果的には高い成果を実現できるので。多くの企業では残業を減らそうと取り組みが行われており、時間をかけて営業するやり方は淘汰されてしまうでしょう。いつまでも残業する営業パーソンは、今やむしろ「非効率的だ」としてマイナスの評価を受けかねません。
3. ノルマ未達成分は根性と営業回数でカバーする
営業ノルマに到達しない分、ひたすらがむしゃらにテレアポや飛び込み営業に取り組む。あるいは交流会へ出向き、山ほどの名刺を持って帰ってくる。こうした根性重視・営業回数重視のスタイルは、少し前まで主流とされてきました。しかし、ネットマーケティングやビッグデータが営業ツールとして活用される現在では、このようなやり方では大きな営業成果をあげることはできなくなっています。
もちろん、時には場数をこなすことや体当たりで粘り強く商談に挑むことも必要です。しかしそれだけに頼るのではなく、「どこに問題があるのか」を考え、改善することが、本質的な営業スキルのレベルアップにつながります。そうした前提が無く闇雲に活動していたのでは、営業パーソンとして活躍することはできないでしょう。
この他にも、時代が変わり、顧客ニーズが変わることで、営業パーソンもまた変化を求められます。柔軟な思考によって対応することが、営業活動では非常に重要となるのです。（ライター：ナレッジ・リンクス／三河賢文）
