営業職の多くが苦労した経験を持つ、電話アポ。テレアポとも呼ばれ、新入社員にとっては営業として成果を得るための登竜門になることもあります。中には、今まさに電話アポに苦戦しているという方がいるでしょう。

同じ電話アポでも、商材やターゲットが異なれば、その手法は違ってきます。また、企業によって基本トークが変わることもあるでしょう。電話アポのトークスクリプトが用意されているかもしれませんが、基本的に抑えておくべきポイントは共通しています。電話アポについて、効果的に行うためのコツをご紹介しましょう。

要件は簡潔に伝える

電話アポは、基本的に相手にとって“突然の連絡”です。顧客の仕事を中断させて、貴重な時間をもらっているのだと意識してください。そのため、電話アポでは要件を完結に伝えることが大切です。

そのためにも、要件は簡潔に伝える必要があります。「何の件で電話したのか」「相手に何を求めているのか」については、あらかじめ整理して冒頭で述べましょう。回りくどいと「結局何が言いたいんだ？」と感じられ、「忙しいから」とすぐに電話を切られてしまいます。慣れないうちは、ついその場で詳しく営業トークを繰り広げがちですが、手元に資料や商品がない状態で話しても伝わりにくいでしょう。少しでも興味を示してもらえたら、まずは資料を送付したり、訪問する日時を調整したりする方が良いでしょう。電話アポの目的は、あくまで“アポイントの約束を得ること”にあります。

断り文句ですぐに諦めない

電話アポを受けた顧客側には、「今は必要ない」「既に他社へ依頼している」等の断り文句があります。もちろん本当にそうかもしれませんが、ここで簡単に引き下がっていては、何度トライしてもアポイントは取れません。

今現在において不要でも、今後どうなるかは相手にも分からないこと。もちろんゴリ押しで営業するのはいけませんが、「まずは今後の参考に」「将来的に必要になる際の情報として」などと展開してみてください。無論、必ず成功するとは限りませんが「じゃあ聞くだけなら」と時間を割いてもらえたり、あるいは会うことができなくても資料送付なら受け入れてもらえたりと、次のアクションに繋がっていく可能性が高まるはずです。

事前のロールプレイングを大切に

電話アポの確度を挙げるには、ロールプレイングがオススメです。同僚あるいは上司に相手役を担ってもらい、電話アポのトークを練習しましょう。客観的に自分のトークを指摘してもらうと、自分では気づかなかった改善点が見つかるかもしれません。特に「なかなかアポイントが取れない」「電話が繋がると緊張してしまう」といった方は、積極的にロールプレイングに取り組んでみてください。逆に、同僚の営業職の相手役になってみるのも良いでしょう。それによって他営業職のトークを学べるだけでなく、電話を受ける側の気持ちが分かってくるはずです。

電話営業は、売上をあげるための第一関門。ここでの経験は、いざお客さまと対面で商談を行う際にも役立つでしょう。自社の商品・サービスに自信を持ち、それによって相手の課題を解決するのだという意識で取り組んでみてください。（ライター：ナレッジ・リンクス／三河賢文）