仕事の役割 ～既存顧客のニーズをつかみ、売り上げを達成する～

ルートセールスとは、すでに取引がある顧客にセールスを行う営業スタイルのこと。新規開拓の営業スタイルではなく、既存顧客の要望や現状を把握し、売り上げを維持・向上させるのがミッションです。食品や消費財、各種の素材など、取り扱う製品は会社によって様々です。

販路がある程度できあがっているので、新規開拓よりもハードルが低いイメージもありますが、ルートセールスにはルートセールスなりの厳しさがあります。顧客との関係を守り、発展させ続けなければいけないプレッシャーもありますし、競合他社も次から次へと出てくるので、油断は禁物。顧客とのビジネス関係を継続させるため、信頼を得て、よい相談相手・ビジネスパートナーとして認めてもらうことが大切です。未経験可の求人も多く、初心者でもチャレンジしやすい仕事です。

おおよその年収

平均年収は350万～450万円ほどです。基本給以外に営業成績としてインセンティブがつく場合もあり、高い年収を稼ぎ出す営業パーソンも数多くいます。

求められる能力 ～未経験からでも入りやすい仕事、車の免許が必須？～

ルートセールスは「未経験可」の求人が多く、特に資格も必要ないので、比較的就業しやすい職業です。ただし社用車で営業先を回ることが多いので、普通自動車運転免許が必須と言う会社もあります。特に、首都圏以外でのルートセールスについては、運転免許がほぼ必須と考えておいたほうがいいでしょう。

顧客との信頼関係こそが重要なので、相手に失礼がないビジネスマナーや身だしなみは不可欠です。そういう意味ではある程度も社会人経験が求められるでしょう。また、顧客から本音や要望を聞きだすことが求められるので、ヒアリング能力が高いことも求められます。その他、プレゼンテーション資料の作成や事務処理でパソコンを使用するので、ワード、エクセル、パワーポイントなどのパソコンスキルがあると役立ちます。

顧客のニーズをしっかりとつかみ、いかにしてそのニーズに沿った商品提案ができるか、顧客のメリットにつながる販売戦略を打ち出せるかが重要なので、企画力やプレゼンテーションスキルもあるとなおよいでしょう。

向いている人柄 ～誰からも好かれ、明るい対応のできる誠実な人～

通常の営業職と同様に、ルートセールスには人付き合いが得意な人が向いています。しかし、新規開拓営業とルートセールスでは求められるタイプに多少の違いもあります。新規開拓は自分からどんどん話しかけていける人が向いているのに対し、ルートセールス相談しやすい人、話しかけやすいタイプが向いています。自分からいかなくても、皆から声がかかり、友達多いタイプの人は天職になるでしょう。その上で、人と親密なコミュニケーションを築くことができる、明るい対応のできる人が向いています。

仕事のやりがい ～顧客との親密な関係構築が喜びになる～

ルートセールスの仕事では、同じ顧客と何度も会うので、慣れれば慣れるほど、そして続ければ続けるほど仕事のやりがいにつながります。「あなたが言うなら買ってみよう」、「あなたの会社のサービスなら安心だ」と言ってもらえた時は、大きな喜びを感じるはずです。あなたが提案した製品・サービスによってお客様の店舗の売り上げが上がれば、自分の役割が明確に見えてくるでしょう。もちろん、インセンティブで報酬が増えることも、仕事のモチベーションになるでしょう。

仕事の辛いところ ～「できて当然」というハードルの高さ～

新規開拓営業の成績にはゼロはあってもマイナスはありません。しかし、ルートセールスは既存顧客との取引になるので、関係が悪化して取引中止になったりすれば、マイナスになりえます。築き上げた販路を失ってしまうのは、ルートセールスにとって一番つらいことでしょう。「売り上げがあって当たり前。信頼関係を失うなんて…」というハードルの高さがルートセールスの難しいところです。

また、親密な関係を築いてきた顧客を相手にするので、どうしても顧客側のニーズに振り回されやすくなります。その結果、サービス残業や休日出勤が増え、肉体的にも精神的にもクタクタになってしまうことはあるようです。（ライター：二之形幸子）

★ルートセールスの仕事を探す★