営業の現場は、大きく変化しています。伝統的な訪問型営業である「フィールドセールス」は、対面でのコミュニケーションを軸としながらも、様々な手段を組み合わせた営業スタイルへと進化しています。

今回は、現代のフィールドセールスに求められる役割から、必要なスキル、そして将来性まで、実践的な視点で整理します。

こんな人に向いている仕事です

フィールドセールスには、以下のような素質や興味を持つ人が向いています。

1.現場に足を運んで課題を見つけられる

お客様の現場に足を運び、実際の業務の様子や困りごとを自分の目で確認できる人が求められます。表面的な会話だけでなく、現場観察から真の課題を見出し、具体的な解決策を考えられる力が重要です。

2.計画的に粘り強く商談を進められる

大型案件や複雑な商談では、成約までに時間がかかります。商談の進捗を管理しながら、適切なタイミングで必要なアクションを起こせる。そんな計画性と粘り強さを持った人が向いています。

3.コミュニケーション手段を使い分けられる

対面での商談を軸としながら、電話、メール、オンラインミーティングなど、状況に応じて最適なコミュニケーション手段を選択できる人が活躍できます。それぞれの手段の特徴を理解し、効果的に組み合わせることで、商談を効率的に進められます。

4.社内外の関係者を巻き込んで成果を出せる

技術担当者やサポート部門など、社内の様々な部署を巻き込みながら案件を前に進められる人が求められます。また、お客様の社内でも、実務担当者から決定権者まで、適切な関係構築ができることが重要です。

フィールドセールスの役割

フィールドセールスの主な役割は、以下の4つです。

1.商談の創出

新規のお客様への営業活動や、既存顧客との取引拡大を通じて、新たな商談を生み出します。お客様の業務内容や課題を深く理解し、製品やサービスの価値を具体的に提案していきます。

なお、新規顧客の開拓のために、かつては電話営業や飛び込み営業がよく行われてきましたが、個人情報の保護規制やオフィスのセキュリティ強化、リモートワークなどを背景に、新たな手法の開発に迫られています。

近年増加しているのがデジタルマーケティングとの連携です。これは、マーケティング部門が獲得したリード（見込み客）を基に、インサイドセールスが面談のアポを取り、インサイドセールスが訪問するというプロセスを採っています。

リードの獲得は、ウェブサイトやSNS、オンラインセミナーによる情報発信を行い、会員登録をさせるなどして、特定テーマに関心度合いの高い層を集める手法に工夫がこらされています。

2.提案活動の推進

お客様の課題に対して、具体的な解決策を提示します。現場での観察や担当者へのヒアリングを通じて得た情報を基に、お客様の業務改善につながる提案を行います。

3.案件の進捗管理

商談の進捗状況を管理し、成約に向けて必要なアクションを計画的に実行します。お客様の検討状況や社内の意思決定プロセスを把握し、適切なタイミングで必要な情報提供や折衝を行います。

4.市場動向の把握と共有

お客様との対話や現場訪問を通じて得られる市場動向や競合情報を、社内で共有します。これらの情報は、製品開発や営業戦略の立案に活かされます。

具体的な仕事内容

フィールドセールスの日常的な業務は、以下のような内容です。

1.商談計画の立案と実行

担当エリアやターゲット企業に対する営業計画を立て、効率的に訪問活動を行います。新規開拓と既存顧客へのアプローチのバランスを取りながら、月間や四半期の売上目標達成を目指します。

2.提案準備と商談の実施

事前の情報収集と仮説立案を行い、お客様との商談に臨みます。現場訪問で得られた情報を基に提案書を作成し、時には技術担当者と同行して具体的な製品説明を行います。対面での商談を基本としつつ、状況に応じてオンラインでのフォローも実施します。

3.案件情報の管理と共有

商談の内容や進捗状況をCRMシステムに記録し、上司や関連部署と共有します。見込み案件の精度を高めながら、必要に応じて社内の支援を要請し、チームで案件を推進します。

4.顧客フォローと関係構築

成約後も定期的に訪問し、製品やサービスの活用状況を確認します。追加の要望や課題をヒアリングしながら、次の商談機会の創出にもつなげていきます。

キャリアパスとスキル習得

フィールドセールスのキャリアは、以下のようなステップで発展していきます。

Step1.基礎固め

製品知識の習得と基本的な商談スキルの確立に注力します。先輩の同行訪問を通じて商談の進め方を学び、お客様との関係構築の基本を身につけます。この時期は、様々な業種のお客様と接することで、業界知識も広げていきます。

Step2.実践力の向上

独自の商談スタイルを確立し、より複雑な案件も任されるようになります。提案内容の質を高めながら、社内外の関係者を適切に巻き込んで案件を推進する力を養います。

Step3.キャリアの幅を広げる

基礎力と実践力を身につけた後は、様々なキャリアパスが開けてきます。

1つ目は、マネジメント職としての道です。営業部門のチームリーダーやマネージャーとして、メンバーの育成や組織全体の売上管理を担当します。

2つ目は、営業のスペシャリストとしての道です。特定の業界や大手顧客を担当する専任営業として、大型案件や複雑な商談をまとめていきます。

3つ目は、経験を活かした転職です。例えば、担当している業界の大手企業への転職や、より規模の大きな商材を扱う企業でのキャリアアップが考えられます。特に実績のある営業マンへの需要は常にあり、年収アップや活躍の場を広げるチャンスも多くあります。

4つ目は、本部機能やマーケティング部門など、営業経験を活かした別部門へのキャリアチェンジです。現場で培った経験は、営業戦略の立案や商品企画などでも大いに役立ちます。

これからの営業スタイルへ

営業活動のデジタル化が進む中、フィールドセールスの役割も進化を続けています。対面でのコミュニケーションを大切にしながらも、様々なツールを駆使して効率的に商談を進められる人材が求められています。

しかし、お客様の現場に足を運び、実際の業務を理解した上で価値ある提案ができる「人」の力は、むしろ重要性を増しているのです。企業と企業の関係づくりを通じて、真のビジネスパートナーとなれる営業担当者には、大きな可能性が開かれています。