世界最大のビジネス特化型SNSであるLinkedInは、日本では主に転職やキャリア探索のプラットフォームとして認知されています。しかし本来のLinkedInの価値はビジネスプロフェッショナル同士のネットワーキングにあり、B2B営業における顧客開拓の強力なツールとしても注目を集めています。

しかし、日本では「ビジネスでSNSを使用していいのか」「顧客開拓に活用して大丈夫なのか」という懸念の声も少なくなく、利用者は多いとはいえません。一方で、大手企業を中心に活用が広がりつつあり、今後のビジネス開拓における重要なツールになると考えられます。今回はそうした状況を踏まえ、LinkedInを活用した効果的な顧客開拓の手法について解説していきます。

効果的な活用の基本

LinkedInでの顧客開拓を日本で成功させるための基本的な考え方を解説します。

1.情報発信からはじめる

SNSでの営業活動に対する懸念を払拭するためにも、まずは価値ある情報発信からスタートしましょう。いきなりつながりを求めるのではなく、まず自身の専門性や知見を活かした投稿を定期的、継続的に行います。

記事や投稿を通じて、人となりや専門性を自然に伝えていきます。プロフェッショナルな情報発信を通じて、信頼できる人間であるという安心感を与えましょう。

2.他者への価値提供を重視する

単なる製品情報の発信ではなく、以下のような価値ある情報提供を心がけます。

• 業界動向や最新トレンドの分析：例えば「製造業のDX最新事例10選」のような具体的な情報です。
• 実務で直面する課題への解決策：「在庫管理の効率化」「人材育成のポイント」といった普遍的な課題を扱います。
• 自身の経験や知見に基づく独自の視点：「20年の営業経験から見た〇〇の変化」のような切り口です。

3.短期的成果を求めすぎない

日本の商習慣も踏まえ、短期的な成果を求めすぎない姿勢が重要です。

• コメントやいいねを通じた双方向のコミュニケーションを大切にします。
• 共通の知人や所属コミュニティを通じた温かい紹介を重視します。
• オフラインでの関係構築機会も適切なタイミングで検討します。

見込み顧客とのつながり方

基本的な信頼関係を構築した後の、効果的なアプローチ方法を解説します。

1.適切なタイミングを見極める

つながりリクエストを送るタイミングは慎重に選びます。

• 相手が自身の投稿に反応（いいねやコメント）した後が好機です。
• 「共通の知人」や「相手の関心事」が明確になってから動きます。
• 唐突なつながり申請は避け、何らかの接点を作ってからアプローチします。

2.メッセージは効果的に

つながりリクエスト時のメッセージは、以下の点に注意して作成します。

• 共通の関心事や接点に言及します。例えば「〇〇の記事へのコメントありがとうございました」など。
• 相手のプロフィールや投稿を参照した個別性の高い内容にします。
• 押しつけがましい営業トークは避け、プロフェッショナル同士の対話を心がけます。

3.商談は関係性ができてから

つながりが成立した後も、以下のような段階的なアプローチを心がけます。

• まずは相手の投稿への適切な反応を通じて関係を深めます。
• 業界の話題や共通の関心事について対話を重ねます。
• 信頼関係が醸成されてから、具体的な商談の機会を探ります。

プロフィールの最適化と活用

効果的な関係構築のベースとなるプロフィールの作り方を解説します。これは意外と重要なので、おろそかにしてはいけません。

1.基本情報の整備

プロフィールの基本部分は、以下の点に注意して作成します。

• 職歴や経歴は簡潔かつ正確に記載します。
• 所属企業の正式名称やロゴを使用し、信頼性を高めます。
• 保有資格や専門性を示す実績を適切に記載します。

2.自己紹介文の工夫

プロフィール文は、以下のようなポイントを意識して作成します。

• 提供できる価値を具体的に記載：例えば「製造業のDX推進を支援し、平均30%の生産性向上を実現」など。
• 専門分野のキーワード：例えば「生産管理」「在庫最適化」「業務改革」など。
• 人となりが伝わる要素：例えば「休日は登山で気分をリフレッシュ」など。

3.ビジュアル要素の活用

プロフィール写真やヘッダー画像は、以下の点に注意して設定します。

• プロフィール写真：ビジネスに相応しい服装で、親しみやすい表情のものを選びます。
• ヘッダー画像：専門性や所属企業の価値を表現できるものを使用します。
• 定期的な更新：鮮度が大事。古いプロフィール写真は誤解を招きます。

信頼関係の構築が大事

LinkedInの活用は、デジタル時代におけるB2B営業の重要なスキルとなっていく可能性が高いと考えられます。グローバル企業との取引が増える中、LinkedInでの存在感は今後ますます重要になってくるでしょう。

今回紹介した手法は、あくまでも基本的な指針です。自社の状況や業界の特性に合わせて、適切にカスタマイズしながら活用していただければと思います。

重要なのは、長期的な視点で信頼関係を構築していく姿勢です。すぐに成果を求めすぎず、着実に実践を重ねていくことで、より効果的な顧客開拓が実現できるはずです。