東京R不動産が年商5億円に成長　掲載情報はスタッフ任せ、選定基準は「あえて設けず」

古い日本家屋を改築した建物や個性のあるデザイナーズマンション、「こだわりの洗面所」や「目の前が海」など特徴のある物件を仲介して人気を博す東京R不動産。物件情報のこだわりがウケて、いまや年商5億円にまで成長した。

2015年4月16日放送の「カンブリア宮殿」（テレビ東京）は、この会社の経営陣を紹介し、人気の秘密に迫った。

「新しければいいワケじゃない」業界の常識に疑問

東京R不動産を設立したのは、元は建築雑誌の編集者をしていた代表取締役の馬場正尊さんと、デベロッパーでマンションの設計や施工に携わってきた吉里裕也さん、それに元企業コンサルタントの林厚見さんの3人だ。

「立地や築年数が新しければ新しいほどいい」など、従来の不動産の価値のつけ方に疑問を持っていた馬場さんは、設立の考え方をこう話す。

「その空間がいかに心地いいか、いかに気持ちがいいか、窓から何が見えてどんな人にこの空間は住んでほしいか、そっちの方が重要」

最初は「面白くて問題もあるけど魅力的な物件」を紹介するブログから始まったが、思った以上に周囲の人たちの反応が良く、「みんなこういう物件が欲しかった」ということを、やりながら気づいていったそうだ。

スタッフは、各不動産業界の団体から各社に送られてくる膨大な数の物件情報から、そこにしかない特徴のある物件を選び出す。掲載情報は基本的にスタッフが個人の感覚で選び、そのまま載せる。明確な選定基準はあえて設けていない。

リフォーム済みできれい、というだけでは普通なので扱わない。放送では1000枚の中から選んだのは5軒のみだったが、ゼロのこともあるという。物件を探す営業スタッフは10人で、不動産業以外からの転職組が多い。経歴はさまざまで、営業成績ツートップは元アパレル業だという。

スタッフで元バーテンダーの中西さんは「外国人向けの住宅はデザインが好き」と話し、沖縄でツアーガイドをしていた井出さんは、自然が好きで緑が多い一戸建てを多く扱っている。

「いいと思った所をそのまま書いている。共感してくれる人が気に入ってくれればいい。個性が出ますね」

それぞれが万人受けではなく、ピンポイントで刺さる物件を探しているのだ。このやりかたが支持され、いまや月500万回も閲覧される人気の不動産サイトに。村上龍は「一見非効率だが、なぜ年商5億になるのか」と問うと、吉里さんはこう説明した。

「初めに良いところ、悪いところを両方出す。悪い面が気になる人は見に来ません。不動産の仲介は、物件の案内が一番時間がかかる。不動産は（客を）1人見つければいい。100人いなくてもいいんですよ」

村上龍も「要するに、載せよう！と決めた物件には、空振りが少ないわけですね」と応じた。

馬場さんは「スタッフは自分が好きな物件だから載せているわけです。物件を案内するときも、愛を持って案内していると思います」と話し、「同じビジネスモデルでも、なんか違うだろうなあ」と楽しそうにつぶやいた。

この会社は仲介だけでなく、古い建物を改築し新たな価値をつけるリノベーション事業や、自分でリノベーションする人向けのDIY資材をネット販売する「ツールボックス」という事業にも力を入れている。

さらに、全国で使われなくなった学校や消防署などの公共施設を紹介し、新しい使い方を模索するサイト「公共R不動産」も新たに立ち上げた。

馬場さんや吉里さんは、熱血創業者というより「今どきの地に足がついた起業家」という雰囲気で共感した。そこが好感をもって支持される理由のひとつなのだろう。

ただし番組内では、事業を継続していくためには「利益」を生み出し採算を取ることの重要性も強調しており、外から見た柔らかいイメージの中にある厳しさも垣間見られた。（ライター：okei）