ここで差がつく! 社会人2~3年目の若手営業職に必要なもの
入社2〜3年目の営業パーソンともなれば、先輩のもとを離れて営業職として独り立ちしていく時期です。一人前として認められる嬉しさや周囲からの期待もあって、キャリアアップや転職を考える人もいるでしょう。
しかし、独り立ちして慣れてくると気の緩みが生まれ、大失敗をしてしまったなんていうことも少なくありません。2〜3年目の営業マンが意識すべきこと、そして身に付けておくべきスキルを4つご紹介しましょう。
- 独自の営業トークを持つ
- 話を盛り上げる雑談力
- 業務フロー全体のコントロール
- 会社への貢献を意識する
1. 独自の営業トークを持つ
最初のうちは先輩社員に同行し、その営業トークを学ぶことからスタートします。会社によっては、トークマニュアルが用意されていることもあるでしょう。
しかし独り立ちしてから、いつまでも先輩の真似やマニュアル通りの営業トークに頼っていたのではいけません。人に個性があるように、営業職もまたその人に合った営業トークというものがあります。話題の盛り上げ方やトークの進め方、契約に関する交渉方法に至るまで、経験を積みながら自分独自の営業トークを身につけることが重要です。直接関わりのなかった他営業マンに同行させてもらうなど、より広い視野から営業トークについて研究し、応用していくのも良いでしょう。
2. 話を盛り上げる雑談力
契約を得るためには、ただ商材を売り込めば良いというものではありません。まずは顧客との間に信頼関係を生み出すことが重要です。そのために有効な手段の1つに、『雑談』があります。営業自体には関係のない話題から話を盛り上げ、打ち解けるための方法です。例えば趣味の話やおススメの飲食店の話でもいいでしょう。しかし相手にとって全く興味のない内容だと、かえって相手を飽きさせる可能性もあります。事前にできるだけリサーチを行い、相手が興味を持ちそうな話題を用意しておくことが大切です。
また、自身あるいは相手企業の属する業界についても、理解を深めておきましょう。業界に関するニュースを随時チェックしておけば、それだけで十分な話題になります。相手がまだ知らない情報であれば、『情報を提供してもらった』と感謝されるかもしれません。
3. 業務フロー全体のコントロール
営業は現場での商談だけがすべてではありません。まず顧客開拓に向けたアポイントから始まり、提案、契約手続き(クロージング)、商材によっては契約後のフォローも行います。新人のうちは営業の入口(アポイント、商談)部分を見る機会は多いものの、契約手続きやフォローなど、クロージング部分を見る機会は少ないものです。もし見られたとして、実際に手続き等を行うのは先輩社員という場合がほとんどでしょう。
しかし営業活動を円滑に進めるうえでは、こうした全体の業務フローをしっかり覚えることが大切。何か交渉・調整が入った場合の相談先なども含め、早い段階で把握しておきましょう。営業活動を続けていくと、想像以上に多くの書類を扱ったり、他部署との連携が必要だったりする場合が少なくありません。そうしたときに一人ですべて完結できる営業社員は、転職でも有利に見られます。
4. 会社への貢献を意識する
会社にとって、営業は利益を挙げることが一番の使命です。プロセスはもちろんですが、結果を無視することはできないでしょう。入社すぐの新人であれば、まずは一人前になることが重視されており、成果はその次ということもあります。
それでも企業が新人営業パーソンを採用して、時間を掛けて教育するのは、独り立ちしてからの営業活動によって利益をもたらしてくれることを期待するからです。数字が全てではありませんが、利益を挙げられない人材は、営業職として必要とされないでしょう。そのため、独り立ちしたらしっかり自身の営業成績に目を向けて、会社への貢献を意識していくことが大切です。常に自身の営業状況を把握することで、営業活動を改善するキッカケにもなります。
いかがでしょうか。2〜3年目でしっかり実力をつけていくことは、転職やキャリアアップで重要な意味を持ちます。新人気分から気持ちを切り替え、会社あるいは社会の中において必要とされる営業パーソンを目指しましょう。(ライター:ナレッジ・リンクス/三河賢文)