営業職が面接でよく聞かれる5つの質問
営業職の転職の面接では、いくつかの頻出質問があります。想定外の質問で慌ててしまう人も少なくないので、あらかじめ想定質問をイメージして、自分の中で回答を見つけておくことが大切です。営業職ならば押さえておきたい面接でよく聞かれる質問を5つご紹介します。
- 「営業活動に取り組むうえで、心がけていることは何ですか?」
- 「これまでの具体的な営業実績を教えて下さい」
- 「当社の製品(サービス)にどのような魅力を感じますか?」
- 「もし目標を達成できなかった場合、どうしますか?」
- 「これまで一番苦労したことと、乗り越えた方法を教えて下さい」
質問1「営業活動に取り組むうえで、心がけていることは何ですか?」
営業手法に正解・不正解はありませんが、自分なりの工夫や意識は必要です。これまでの取り組みについて、出来れば具体的な事例を踏まえながら話しましょう。「○○という特徴がある商品だったので、~~などの点に注意しながらセールスしました」などと言った具合です。商品の特性と併せて説明し、面接官に「この人は成果を上げられそうだ」と思わせるようにしましょう。
質問2「これまでの具体的な営業実績を教えて下さい」
営業という仕事は、やはり実績を挙げなければいけません。特に転職において、企業は即戦力として売上に貢献できる営業職を求めています。そのため、前職でどのような営業実績を持っているのかは、採用側として確認すべき必須事項といえるでしょう。「大手企業を含む70社との営業ルートを開拓し、○○円の売上に貢献しました。○○年には営業部内△名中で第3位の売上を達成しました」など、具体的な営業数字を挙げられることが重要です。
質問3「当社の製品(サービス)にどのような魅力を感じますか?」
転職先企業の製品・サービスに自分自身が魅力を感じていなければ、顧客に売ることなどできません。またこの質問では、事前にどれだけ製品について情報収集を行ってきたかを判断するものでもあります。客観的に見てどのようなターゲットに、どのようなメリットがあるのかを考え、自分ならばどのようなポイントに焦点を当てて営業するのかなど、あらかじめ整理しておきましょう。
例えば、「~~の点でメリットがあり、他社製品とも○○といった差別化がなされていると思います。そのため、○○や△△といった業界に対しても営業をかけることができると思います」などと回答することが考えられそうです。
質問4「もし目標を達成できなかった場合、どうしますか?」
ほとんどの企業では、営業パーソンに対して目標(ノルマ)を設定します。この目標は基本的には必達が求められますが、誰にも未来の結果は分かりません。その上で、もし目標が達成できなかった場合、どのようにその分をカバーするのかを質問しているわけです。
この回答からは、どれだけ真剣に営業数字と向き合っているか、失敗したときにどう挽回するかが問われています。「基本的に目標必達のために最善を尽くす覚悟ですが、もし達成できなかったら、○○や△△を見直し、営業方針を見直すことから始めます。例えば……」と具体的な見直しの案を説明しましょう。納得感のある説明であれば、面接官も「この人はノルマを投げ出したりしないだろう」と考えてくれるはずです。
質問5「これまで一番苦労したことと、乗り越えた方法を教えて下さい」
他の職種でもよく問われる質問ですが、営業という仕事はいつまでもそこで立ち止まっていられるものではありません。早急に困難を解決して克服しなければ、営業としての価値を失ってしまう可能性さえあるでしょう。そのため、この質問が特に重要視されているのです。
回答する際には、具体的なエピソードを挙げることが必要です。どういうシチュエーションので、どのような困難が起きたのか、困難が起きた理由は何か。そしてその困難をどう乗り越えたのかを分かりやすくまとめましょう。この質問は即興では答えにくいので、必ず事前に用意しておくことが重要です。
どのような質問でも、まず営業という仕事に対する自分の思い・考えを整理し、営業としてありたい自分を明確に持っておくことが重要です。そのうえで、相手企業についても深く理解すること。営業職であれば、事前の企業研究は実務において日常ともいえるでしょう。冷静に、面接というチャンスをモノにしてください。(ライター:ナレッジ・リンクス/三河賢文)