営業の商談で初めて会う顧客との間には、警戒心や懐疑心という見えない壁があります。商談を進めるためには、まずこの壁を越えることが重要です。ではどうすれば良いのか。有効な方法の1つに、「雑談」が挙げられます。しかし特に若手を中心として、「雑談が苦手」という人は多いかもしれません。

なぜ雑談が必要なのか？

営業で成果を挙げるためには、相手のニーズを的確に把握することが必要です。しかし初対面の人に対して、腹を割って話してくれることなどほとんどありません。初めて会う営業パーソンから「御社の喫緊のビジネス課題は何ですか？」と聞かれて、ほいほい情報を明かす人はいませんよね。しかし雑談であれば違います。商談とは関係のない話題であれば、相手も警戒する必要はありません。

雑談では、興味を引き出す話題を見つけることが大切です。趣味の話をしたり、相手企業にとって有益な情報を提供したりといった具合です。こちらが話すのではなく、相手が会話に参加できるような話題を振ることが大切です。それによって会話が生まれ、次第に相互の距離が縮まるでしょう。つまり、営業商談のトークにも耳を傾けてもらえるようになるのです。

雑談力を磨く4つのコツ

それでは、実際に雑談力を磨くためのコツを見ていきましょう。

＜事前に情報を集めておく＞

雑談のネタはあらかじめ用意しておきましょう。そのためには、情報収集が欠かせません。特に役立つのがインターネット。顧客企業のホームページにはたいていの場合、新製品のリリースや組織変更などについての新着ニュースがあります。事前に目を通しておけば、「新サービスのリリースを拝見しましたよ」、「新しい支社ができたんですね」といった話題が生まれます。

また、近年は自社のSNSアカウントを持っている企業も多くあります。「御社のFacebookを拝見しましたが、先日はお花見だったんですね。うらやましいな～」といった会話から、親しくなるきっかけが掴めるでしょう。その他、相手企業の業界についても調べておきます。業界動向を把握しておくことは、商談自体にもプラスとなるでしょう。もし相手がまだ知らない情報であれば、情報通として感謝されるかもしれません。

＜相槌で相手に話させる＞

雑談のポイントは、相手に話してもらうことにあります。そのためには、話の要所を繋ぐ“相づち”が大切です。ただ頷くだけでなく、「なるほど」、「そうなんですね」など話の展開に合わせた相づちを打つと、相手も話が進めやすくなります。商談に関わらず、普段から誰かと会話する機会は多いでしょう。相手が話しているときは意識的に相づちを打つようにし、タイミングを掴む練習を行っておくと安心です。

＜5W1Hで話題を広げる＞

雑談を盛り上げる簡単な方法は、「5W1H」で話題を広げることです。例えば釣りに行ったという話なら、

あなた「いつ行ったんですか？」

相手「先週の土曜に行ったんだよ。」

あなた「どこで釣ったんですか？」

相手「少し遠出して、◯◯に行ってみたんだ。」

あなた「◯◯！　遠いですね。なぜ◯◯を選んだんですか？」

といった具合です。これだけで相手から会話を引き出し、盛り上げていくことができるでしょう。ただし同じことを何度も言わせないよう、しっかり相手の話を覚えておく事が大切です。繰り返し同じ話をさせられれば、誰でも「話を聞いていないのか」と不快に感じます。

＜応用の効くネタを用意しておく＞

相手あるいは企業によっては、良い話題が見つけられないことがあるかもしれません。そんな際には、どんな相手でも応用できる鉄板ネタを用意しておくことです。よく営業職が雑談ネタとして用いるものを、いくつかご紹介しておきましょう。

• ・天気ネタ
• ・政治、経済系の時事ニュース
• ・スポーツネタ（特に男性）
• ・所在地周辺の地域ネタ（美味しい飲食店など）

雑談力を磨くと、商談がスムーズに進められるようになるはず。雑談力は会話力の1つでもあり、例えば転職活動の面接でも活かされます。初対面で場を盛り上げられることは、営業職として高評価に繋がる可能性が高いでしょう。まずは日常的な会話から、意識してみてください。（ライター：ナレッジ・リンクス／三河賢文）

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