商談相手と打ち解けて、自分のことを気に入ってもらうのも営業職にとって大切なスキルです。しかし、中には自分で気づかないうちに「この人苦手だ」と思われてしまっている営業職も少なくありません。特に成果ばかりを追い求めているタイプの人は、周りが見えなくなってしまうでしょう。ここでは、嫌われがちな営業職の10の特徴を紹介します。自分自身の営業スタイルと照らし合わせ、チェックしてみてください。

1. 身だしなみに気を配れていない
2. リアクションが大き過ぎる
3. “デキる人”アピールが強い
4. 馴れ馴れしい
5. 時間にルーズ
6. 結論ばかりを急かす
7. すぐ上司や管理職に会いたがる
8. 知識が乏しい
9. 競合他社を批判する
10. 同じ質問を繰り返す

1. 身だしなみに気を配れていない

人と会うならば、身だしなみには配慮したいものです。「人は見た目が9割」という言葉もある通り、見た目の印象はそのままあなた自身のイメージとして強く定着してしまいます。「髪がボサボサ」、「無精髭が生えている」、「爪が汚い」、「汚れたスーツ」など、不潔感を与えないよう注意して下さい。

2. リアクションが大き過ぎる

顧客の話に相づちなどのリアクションを行えば、「話を聴いてくれる相手だ」と信頼を得られるでしょう。しかしオーバーすぎるリアクションは、かえってあなたの印象を悪くしてしまいます。顧客が「ふざけている」「わざとらしい」と感じれば、信頼を得るのも難しくなります。相手の話にしっかり耳を傾けながら、リアクションすべきところとそうでないところを聞き分けることが重要です。

3.“デキる人”アピールが強い

顧客相手に自身の営業成果や実績などをアピールする営業職もいます。しかし営業において、売り込むべきは商品・サービスですし、ときには顧客を主役として引き立てることも求められます。自己紹介レベルなら問題ありませんが、行き過ぎた“デキる人”アピールだと、「あの人はいつも自慢ばかりしている」と思われかねません。

4. 馴れ馴れしい

相手との距離を縮めることは大切ですが、それも打ち解けるだけの関係が構築されている場合に限ります。不用意に馴れ馴れしく接すると、相手に不信感・不快感を与えてしまいます。商談相手は友達ではありませんので、あくまでビジネス上の関係として付き合いましょう。

5. 時間にルーズ

ビジネスでは、自分だけでなく相手の時間も消費します。そのためアポに遅刻したり、決められた期限を守らなかったりする営業職では、取引相手として不適切と判断される原因となります。時間厳守はビジネスの基本だと心得る必要があるでしょう。

6. 結論ばかりを急かす

成果を求めるあまり、結論を急かす営業職が多く見られます。しかし相手にもペースがありますし、検討に時間を要することもあるでしょう。もしかしたら、何か提案内容に疑問が残っているかもしれません。それを無視して結論を急かすと、自分本位な人だと思われてしまいます

7. すぐ上司や管理職に会いたがる

商談を進める上では、商談相手ではなく、その上司・管理職が決裁者になることもあります。すぐに「決裁者を出してほしい」と思うかもしれませんが、商談相手にも自身の範疇で検討すべきことがあり、簡単に上司らに取り次ぎできるわけではありません。まずは辛抱強く目の前の商談相手を納得させることが大切です。

8. 知識が乏しい

自社製品・サービスはもちろん、相手の業界についてもある程度の知識を持ちましょう。特にソリューション型の営業を行う人は、十分な知識を得たうえで提案を行わないと、相手の信頼を得ることはできないでしょう。逆に、知識が豊富な営業職であれば、「この人は分かっている人だ」と頼りにされるでしょう。

9. 競合他社を批判する

「あそこの商品はダメですよ」、「あの会社のサービスは質が悪い」といった競合他社の批判はやめましょう。顧客が聞きたいのは、あなたの会社の商品・サービスのメリット・デメリットであって、他人の悪口ではありません。比較検討のために競合他社を持ち出すのは良いですが、単なる批判では聞いていて不快なものです。

10. 同じ質問を繰り返す

一度話したことを質問しないようにしましょう。ちょっとした聞き逃しでも、「この人は話を聞いていないのか」と思われてしまいます。それが何度も重なれば、ビジネスの真剣度を疑われるでしょう。

1つでも当てはまるものがあれば、自分の営業活動を客観的に見直してみることをおすすめします。また、これらに当てはまる場合、転職の面接でも不利な評価を受ける可能性があります。こうした行動に出ないよう、日ごろから意識しておきましょう。（ライター：ナレッジ・リンクス／三河賢文）

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