成功する法人営業 自分の強みを活かす営業スタイルを知る
法人営業は、主に企業を相手に商品やサービスを販売する重要な職種です。しかし、一口に法人営業と言っても、その形態や手法は多岐にわたります。
本コラムでは、「個人営業」や「チーム営業」「インバウンド/アウトバンド」「新規開拓/ルート営業」など法人営業の様々なスタイルを整理し、読者のみなさんが最も適した営業職を見つけるヒントを提供します。
単独営業vsチーム営業
法人営業のスタイルを理解するには、3つの基本的な軸を押さえることが重要です。まず営業体制による分類として「単独営業」と「チーム営業」があります。
1.単独（個人）営業
単独営業では、一人で顧客を担当し、商談から成約までを行います。個人の裁量が大きく、自由度が高いのが特徴です。また、成果が直接評価に反映されやすい傾向があります。
単独営業のメリットとしては、高い達成感と成長機会が得られること、明確な評価基準があること、そして柔軟な営業戦略の展開が可能なことが挙げられます。
一方で、高いプレッシャーとストレスにさらされやすく、サポート体制も弱くなりがちという点も注意が必要です。放任状態になると、知識やスキルの不足が生じる可能性があります。
単独営業に適している人は、自立心が強く、独立して働くことを好む人です。また、決断力があり、責任感の強い人、高いストレス耐性を持つ人、そして自己管理能力に優れている人も向いています。
2.チーム営業
チーム営業では、複数のメンバーで一つの案件や顧客を担当します。役割分担があり、それぞれの得意分野を活かせるのが特徴です。チームワークとコミュニケーション能力が重要となります。
チーム営業のメリットには、効率的な業務遂行が可能なこと、学習と成長の機会が豊富なこと、ストレス軽減とワークライフバランスの向上が図れること、そして大規模案件への対応力があることが挙げられます。
反面、コミュニケーションの複雑化や個人の貢献度の不明確化、意思決定の遅延、依存心の発生などがデメリットとして考えられます。
チーム営業に適している人は、コミュニケーション能力が高く、人と協力することを好む人です。また、多様な意見を尊重し、柔軟に対応できる人、組織の中で自分の役割を理解し、貢献することを喜びとする人、新しい環境や人間関係に適応しやすい人も向いています。
インバウンド営業vsアウトバウンド営業
法人営業には、クライアントに対するアプローチ方法による分類として「インバウンド営業」と「アウトバウンド営業」があります。
1.インバウンド営業
インバウンド営業は、顧客からの問い合わせや資料請求に対応する形式です。顧客のニーズが明確で、興味関心が高いのが特徴です。インターネット広告やSNSなどを通じてリード（見込み）顧客を集めるデジタルマーケティング部門との連携が重要となります。
インバウンド営業のメリットとしては、効率的に見込み客を獲得できること、顧客の購買意欲がある程度高い状態で仕事が発生すること、そのため比較的低ストレスで業務を遂行できることが挙げられます。
一方で、問い合わせ数に依存するため、安定性に欠ける場合があること、突発的な対応が求められることなどがデメリットとして考えられます。
インバウンド営業に適している人は、丁寧なカスタマーサービスを得意とする人です。また、デジタルツールの活用に長けた人、柔軟な対応力を持つ人も向いています。
2.アウトバウンド営業
アウトバウンド営業は、営業担当者から積極的に顧客にアプローチする形式です。新規顧客の開拓に有効で、直接的なコミュニケーションが可能という特徴があります。
アウトバウンド営業のメリットには、新規市場の開拓が可能なこと、ブランド認知度の向上につながること、顧客ニーズの直接的な把握ができることが挙げられます。
しかし、拒否されるリスクが高いこと、時間と労力がかかること、心理的負担が大きいことなどがデメリットとなります。
アウトバウンド営業に適している人は、積極的で行動力のある人です。また、コミュニケーション能力が高い人、ストレス耐性が強い人も向いています。
新規開拓営業vsルート営業
法人営業には、顧客タイプによる分類として「新規開拓営業」と「ルート営業」があります。
1.新規開拓営業
新規開拓営業は、新しい顧客を開拓し、取引を始める形式です。チャレンジングで高い成果が期待できる一方、市場調査や情報収集能力が重要となります。
新規開拓営業のメリットとしては、高い成長機会が得られること、新しい市場や顧客層の開拓ができること、多様な経験を積めることが挙げられます。
反面、成果が不安定になりやすいこと、高いストレスと心理的負担がかかること、長時間労働になりやすいことなどがデメリットとして考えられます。
新規開拓営業に適している人は、チャレンジ精神旺盛な人です。また、粘り強く諦めない人、創造的な問題解決能力を持つ人も向いています。
2.ルート営業
ルート営業は、既存顧客を定期的に訪問し、関係維持や追加販売を行う形式です。安定した売上が期待でき、顧客との長期的な関係構築が重要となります。
ルート営業のメリットには、安定した収入が得られること、深い顧客理解と信頼関係の構築ができること、計画的な業務遂行が可能なことが挙げられます。
一方で、成長の機会が限られる可能性があること、マンネリ化のリスクがあること、顧客の要求に振り回される可能性があることなどがデメリットとして考えられます。
ルート営業に適している人は、細やかなフォローアップができる人です。また、長期的な関係構築を好む人、安定志向の強い人も向いています。
法人営業スタイルの組み合わせと適性
実際の法人営業現場では、上記の要素が組み合わさって多様な営業スタイルが生まれます。以下に、代表的な組み合わせとそれぞれに適した人物像を示します。
1.単独営業×アウトバウンド×新規開拓
特徴としては「最もチャレンジングな組み合わせ」となります。高い自主性と行動力を持つ人/ストレス耐性が非常に高い人/専門知識と交渉力を併せ持つ人には適していますが、そうでない人にはつらい結果になるかもしれません。
2.チーム営業×インバウンド×ルート営業
特徴としては「最も安定した組み合わせ」となります。適した人物像は、チームワークを重視する人/丁寧なカスタマーサービスを得意とする人/長期的な顧客関係構築を好む人です。しかし、個人プレーで多くのインセンティブを得たい人には物足りないかもしれません。
3.単独営業×インバウンド×新規開拓
特徴としては「効率的な新規顧客獲得が可能」となります。単独営業ですが、「1日電話100本」「飛び込み営業」などの過酷な負担がなく、デジタルマーケティングで獲得したリードを受けた営業活動になります。適した人物像は、デジタルマーケティングに強い興味がある人/個別の顧客ニーズに柔軟に対応できる人/トレンドを素早くキャッチできる人です。
4.チーム営業×アウトバウンド×ルート営業
特徴としては「組織的な顧客管理と新規開拓のバランス」となります。適した人物像は、コミュニケーション能力が高い人/組織の中で役割を理解し、貢献できる人/専門知識と顧客管理スキルを持つ人です。
自分に合った法人営業スタイルを選ぶ前に
自分に最適な法人営業スタイルを見つけるためには、以下のステップを丁寧に進めていくことが重要です。
1.自己分析を行う
自分の性格、強み、弱み、価値観を客観的に分析することが、適切な営業スタイルを選ぶ上で非常に重要です。
また、過去の経験を振り返り、どのような環境や状況で最も力を発揮できたかを考えてみましょう。自分がチームで働くのを好むのか、それとも個人で成果を出すのを好むのかなど、働き方の傾向を探ることができます。
2.キャリアプランを考える
例えば、5年後にはマネージャーになりたいと考えているなら、チーム営業の経験を積むことが有利かもしれません。一方、専門性を極めたいと考えているなら、特定の業界や商品に特化した営業スタイルを選ぶことが良いでしょう。
また、目指すポジションや役割に必要なスキルを考慮し、それらのスキルを効果的に身につけられる営業スタイルを選ぶことも重要です。
3.業界・企業研究を行う
興味のある業界の特性や主流の営業スタイルを調べることで、自分の適性とのマッチングを図ることができます。その業界で求められる専門知識やスキルを理解し、それらを習得する準備があるかどうかを自問自答してみましょう。
企業の成長段階や文化と自分の志向性のマッチを確認することも大切です。急成長中のスタートアップと安定成長を続ける老舗企業では、求められる営業スタイルが大きく異なる可能性があります。
4.実際の現場を知る
インターンシップや企業訪問を活用し、実際の営業現場を体験してみましょう。座学だけでは分からない営業の実態や雰囲気を肌で感じることができます。
現役の営業職の方々からリアルな体験談を聞くことも非常に有益です。LinkedInなどのプロフェッショナルネットワークを活用して、興味のある企業や業界で働く営業職の方々にコンタクトを取り、情報交換をお願いしてみるのも良いでしょう。口コミサイトで営業部門の社員・OBOGの書き込みを見てみるのもいいでしょう。
これらのステップを丁寧に進めていくことで、自分の特性や志向と、各営業スタイルの特徴を照らし合わせ、最適な選択をすることができるでしょう。
法人営業スキルは汎用性がある
法人営業に関する情報を整理してきましたが、ある程度の情報収集と分析ができたら、実際に飛び込んでみることも大切です。実際の経験を通じて、自分に合った営業スタイルを見つけていくこともできるのです。
自分自身をよく知り、目指すキャリアを明確にした上で、自分に合った営業スタイルを選択することが、充実した職業生活への第一歩となります。
法人営業スキルは様々な場面で活用できる汎用性のあるものです。キャリアの中で異なる営業スタイルを経験することで、より幅広い視野と柔軟な対応力を身につけることができるでしょう。
どのような営業スタイルを選択したとしても、常に学び、成長し続ける姿勢を持つことが、法人営業職としての成功への近道となります。自分に合った営業スタイルで、やりがいを持って働ける環境を見つけてください。
