営業職に必須のモチベーション管理術
どんな仕事でも、常にハイパフォーマンスを維持することは難しいもの。何らかの要因でモチベーションが低下し、思うように能力が発揮できないこともあるでしょう。特に営業職はモチベーションによる差が出やすく、モチベーションの有無が営業成績も大きく左右されます。逆を言えば、成果をあげ続ける営業パーソンは、このモチベーションを上手くコントロールしているということ。その違いはどこにあるのか。営業職として覚えておきたい、モチベーションの管理方法をご紹介しましょう。
なぜモチベーション管理が必要なのか
モチベーションはアクションを起こすうえでの「目的意識」、「動機づけ」のことです。営業職においては、「なぜその商品を提案するのか」、「なぜ営業活動を行うのか」と置き換えられるでしょう。例えば目的地が分からないまま真っすぐな道を歩き続けることは、誰でも苦痛に感じます。きっとそこまで時間が経たないうちに、「もうやめた」と足を止めてしまうかもしれません。しかし「あと5キロ先まで歩けば、ゆっくり温泉に入れる」と分かっていたらどうでしょうか。そこまで頑張ろうという意欲が湧いてくるはずです。ここでは、「あと5キロで温泉に入れる」という目的地がモチベーションを高めています。
これは営業活動においても同じことです。何のために営業しているのかわからなければ、あきらめや妥協といった考えが頭をめぐり、営業活動にも身が入らないでしょう。「この商品・サービスの良さを知ってほしい」、「相手の役に立ちたい」という意欲もわきません。逆に「営業でこういう目標を達成したい」、「この目的のために営業をしている」といったモチベーションがあれば、仕事への意欲も湧いてきますし、目標までの道筋も見えてきます。モチベーションが仕事への意欲・打ち込み度を決めると言ってもいいでしょう。
営業職に役立つモチベーション管理
このように、できるだけモチベーションの高い状態を作り出すことが、営業への意欲を高め、成果をあげるための重要ポイントとなります。モチベーションを高めるための具体的な方法を、ここで3つご紹介しておきます。
1. 社内に目標となる人物を見つける
子供のころ、テレビで見たスポーツ選手に憧れて、その競技に打ち込んだ人は多いはず。同様に「この人のようになりたい」、「この人をアッと言わせたい」など、目標となる人物を見つけてみましょう。目標達成のためにどうすればいいのか、その人物と比べて自分に何が足りないのか、などを研究することがモチベーション維持につながります。継続して顔を合わせることでモチベーションを維持できるので、できれば身近な社内で探すのがおすすめです。
2. 仕事以外に打ち込めるものを見つける
仕事が人生の全てではありません。家族や趣味など仕事以外にも大切なもの見つけて、それをモチベーションの土台にしてみましょう。例えば「ボーナスで家族旅行に行こう」、「営業目標を達成できたら買いたかった楽器を買おう」といったことは、営業活動の辛さを忘れさせてくれるはずです。
3. 社内制度へのチャレンジを試みる
「毎年のMVP制度でベスト3位以内になる！」、「社内ベンチャー制度で新しい事業を立ち上げる！」など、キャリアアップに繋がる社内制度に積極的にチャレンジすることでモチベーションを維持しましょう。実績が形として認められたり、提案・アイデアが形になったりすれば、モチベーションは一気に高まります。認められていると自信が生まれることで、営業活動にも良い影響を及ぼすはずです。
モチベーションは本人の心身の状態にも左右されるので、どうしてもモチベーションが上がらないと感じたら、ちょっと休んでみるのも1つの方法です。また、もし職場環境によってモチベーションが維持できないなら、転職によって新たな活躍の場を探すのも良いかもしれません。（ライター：ナレッジ・リンクス／三河賢文）
