営業職への就職や転職を考えるとき、自分に向いている仕事はどういう種類なのかと迷うことはありませんか？それを考える切り口のひとつが「BtoB（企業間取引）」と「BtoC（個人消費者との取引）」です。

 

BtoB営業とBtoC営業はそれぞれに特徴があり、求められるスキルも異なります。しかし、どちらの道を選んでも、顧客の課題解決に貢献し、ビジネスの成長に直接関われるやりがいのある仕事です。今回はその違いについて整理してみます。

誰に何をどのように売るのか？

BtoB営業とBtoC営業では「顧客」が異なり、それに伴って「商品・サービス」の特質や顧客の「意思決定プロセス」「取引規模と頻度」が異なります。

1.顧客の違い：企業vs個人

BtoB（BusinesstoBusiness）営業の顧客は「企業」や「組織」です。彼らは事業目的で製品やサービスを購入します。例えば、オフィス用の大量のコピー機や、社内で使用する業務システムなどが該当します。

 

一方、BtoC（BusinesstoConsumer）営業の顧客は「一般消費者」で、個人的な目的で購入を行います。日用品、衣服、家電製品などが典型的な例です。

2.商品・サービスの違い：専門的vs一般的

BtoB取引では「専門的で複雑な製品やサービス」が多く取り扱われます。例えば、工場の生産ラインや企業の基幹システムなどです。これらは高度な知識が必要で、カスタマイズされることも多いです。

 

一方、BtoC取引では「比較的シンプルな製品やサービス」が中心です。消費者にとって理解しやすく、すぐに使用できるものが多いです。ただし、高額商品や生命保険や不動産などの契約型サービスの場合はBtoB的な要素も入ってくるため、より複雑なアプローチが必要になることもあります。

3.意思決定プロセス：複数vs個人

BtoB営業では、製品やサービスの導入に関して「複数の関係者」が購買の意思決定に関与します。例えば、使用部門の担当者、経理部門、そして最終的には経営層の承認が必要になることも珍しくありません。そのため、意思決定プロセスは複雑で時間がかかります。

 

対照的に、BtoC営業では「個人の判断」で比較的迅速に、時には衝動的に購買の意思決定が下されます。消費者は自身のニーズや予算、好みに基づいて購入を決めるため、意思決定のスピードが速いのが特徴です。

4.取引規模と頻度：大口少数vs小口多数

BtoB取引は一般的に「規模が大きくなる」傾向があります。例えば、企業向けのソフトウェアライセンスを100台分まとめて販売するようなケースです。しかし、そのような大型案件の頻度は低めです。

 

一方、BtoC取引は「個々の取引金額は小さい」ですが、その分「頻度が高い」のが特徴です。スーパーマーケットやコンビニエンスストアでは、一回の購入金額は少なくても、日々大量の取引が行われています。

営業アプローチの違い：マラソンvs短距離走

BtoB営業とBtoC営業では営業アプローチが大きく異なり、「マラソンvs短距離走」に例えられるほどです。

1.コミュニケーション：論理vs感情

BtoB営業では「専門的で詳細なコミュニケーション」が求められます。商談の場では、製品の性能や導入効果について、具体的なデータを交えた論理的な説明が重要になります。

 

主なコミュニケーション手段は、メールや電話、対面でのミーティングです。また、提案書やプレゼンテーション資料の作成能力も重要になってきます。

 

一方、BtoC営業では「感情に訴えかけるコミュニケーション」が効果的です。商品の魅力や利点を分かりやすく伝え、顧客の購買意欲を刺激することが大切です。

 

BtoC営業では、広告やSNS、店頭での接客など、多様なチャネルを活用します。特に近年は、インフルエンサーマーケティングなど、新しい手法も次々と登場しています。

2.営業サイクル：長期戦vs即決

BtoB営業は「長期的な関係構築」が重要で、営業サイクルも長くなります。初回の商談から契約締結まで数ヶ月、あるいは1年以上かかることも珍しくありません。一方、一度取引が成立すれば、その後の保守契約や追加開発など、継続的なビジネスにつながる可能性が高いのも特徴です。まさに「マラソン」のような営業活動と言えるでしょう。

 

BtoC営業は「比較的短期的」で、その場での成約を目指すことが多いです。例えば、家電量販店での販売では、来店したお客様にその日のうちに購入を決めてもらうことが目標になります。「短距離走」のように、素早い判断と行動が求められるのです。

3.価格設定：交渉vs固定

BtoB取引では、「個別の交渉や見積もり」が一般的です。取引規模や顧客の重要度によって「柔軟な価格設定」が行われることも多いです。例えば、大口顧客に対しては特別割引を適用したり、長期契約を結ぶことで優遇価格を提示したりすることがあります。

 

一方、BtoC取引では「固定価格」や「標準的な価格設定」が多いです。ただし、セールやキャンペーンなどの販促活動を通じて、一時的に価格を変動させることはあります。

4.オーダーメイドvsレディメイド

BtoB製品は、大量生産のものもありますが「カスタマイズ」されることが多く、顧客のニーズに合わせて柔軟に対応する必要があります。営業担当者には顧客の業務プロセスを深く理解し、最適なソリューションを提案する能力が求められます。

 

一方、BtoC製品は「大量生産された標準的なもの」が中心で、カスタマイズの余地は限られています。BtoC営業では、既存の製品ラインナップの中から、顧客のニーズに最も合った商品を選び出し、その価値を効果的に伝える能力が重要になります。

それぞれの営業職に必要なスキル

BtoB営業、BtoC営業で成功するためには、それぞれ以下のようなスキルが必要です。

BtoB営業：専門知識とコンサルティング力

• 専門知識：扱う製品やサービスについての深い理解が不可欠です。
• 問題解決能力：顧客の課題を理解し、最適なソリューションを提案できる力が求められます。
• プレゼンテーションスキル：複雑な情報を分かりやすく伝える能力が重要です。
• 交渉力：契約条件や価格交渉を有利に進められる力が必要です。
• リレーションシップ・ビルディング：長期的な信頼関係を構築する能力が成功の鍵となります。

BtoC営業：コミュニケーション力と即応力

• コミュニケーション能力：顧客との素早い関係構築と、商品の魅力を伝える力が重要です。
• 商品知識：幅広い商品ラインナップについて、即座に説明できる知識が必要です。
• クロージング技術：顧客の購買意欲を高め、成約に結びつける能力が求められます。
• 顧客心理の理解：消費者の感情や欲求を読み取り、適切なアプローチを選択できる力が大切です。
• マーケティング思考：トレンドやターゲット層の特性を理解し、効果的な販促活動を行える能力が求められます。

向いている人物像：自己分析のヒント

これまで整理してきたBtoB営業とBtoC営業の相違点に基づき、向いている人物像について考えてみます。自分がどちらの職を目指すべきなのか、自己分析の参考になれば幸いです。

BtoB営業：パイオニア型

• ・論理的思考が得意で、複雑な情報を整理し説明できる人
• ・粘り強く、長期的な関係構築を楽しめる人
• ・専門的な知識を深めることに興味がある人
• ・チームでの協働を好み、社内外の様々な部門と連携できる人
• ・戦略的思考ができ、大きな取引を成立させることにやりがいを感じる人

BtoC営業：エンターテイナー型

• ・コミュニケーションが得意で、初対面の人とも打ち解けやすい人
• ・感情的な知性が高く、顧客の気持ちを読み取るのが上手な人
• ・機転が利き、臨機応変な対応ができる人
• ・競争心があり、短期的な成果を出すことにモチベーションを感じる人
• ・トレンドに敏感で、新しい商品や販促方法に興味がある人

 

大切なのは、自分の強みや興味、キャリアビジョンと照らし合わせて、どちらが自分に合っているかを見極めることです。自分のタイプに合った仕事を選ぶことで、成果も発揮しやすくなります。