業職への就職や転職を考えている人にとって、「有形商材」と「無形商材」という言葉は避けて通れない重要なキーワードです。しかし、この二つの商材タイプの違いを明確に理解している人は意外と少ないのではないでしょうか？

 

本コラムでは、有形商材と無形商材の違いを多角的に解説し、それぞれの特徴や必要なスキル、そして将来のトレンドまでカバーします。これらの違いを理解することで、皆さんのキャリア選択に役立つ洞察を得られるはずです。さあ、有形と無形の世界の違いを探る旅に出発しましょう。

基本的な違いとは

有形商材の特徴：手に取れる商品

有形商材は、文字通り「形のある」商品です。例えば、家電製品、自動車、衣類、食品などが該当します。これらは物理的に存在し、顧客が実際に見たり触れたりすることができます。有形商材の最大の特徴は、その存在を五感で確認できることです。

無形商材の本質：目に見えない価値

一方、無形商材は「形のない」商品やサービスを指します。保険、ソフトウェア、コンサルティングサービス、教育プログラムなどがこれに当たります。物理的な実体はありませんが、顧客に具体的な価値を提供します。無形商材の本質は、その効果や結果にあると言えるでしょう。

営業手法の違い

商材の基本的な違いは、営業アプローチや必要なスキルセットに大きな影響を与えます。では、具体的にどのような違いがあるのでしょうか？

有形商材：「実物」で魅せる

有形商材の営業では、製品デモンストレーションが大きな武器となります。例えば、家電量販店での販売員が、最新の掃除機の性能をその場で実演するようなケースがこれに当たります。

 

また、「今すぐ持ち帰れる」「すぐに使える」といった即時性をアピールポイントにできることも大きな特徴です。

 

さらに、競合製品と並べて視覚的に違いを示す比較販売も効果的です。色、触感、重さなど、五感に訴えかける販売手法が可能なことも、有形商材営業の強みと言えるでしょう。

無形商材：価値を「言語化」

無形商材の営業では、目に見えない価値を言語化し、顧客のニーズや課題と結びつけて説明する必要があります。例えば、クラウドサービスの営業では、業務効率化やコスト削減といった具体的なメリットを示すことが重要です。

 

また、導入事例や成功事例を用いたストーリーテリングも効果的です。サービスの効果を具体的にイメージさせることで、顧客の理解を深めることができます。即時の効果だけでなく、長期的な価値や将来的なメリットを説明することも、無形商材営業の特徴と言えるでしょう。

必要なスキルと知識

有形商材と無形商材では、顧客にアプローチする方法が大きく異なります。では、これらの違いに対応するために、どのようなスキルが必要なのでしょうか？

有形商材営業：製品知識とデモ力

有形商材の営業には、商品の仕様、機能、製造プロセスなど、詳細な製品知識が欠かせません。また、製品の特徴を効果的に見せるデモンストレーション技術も重要です。

 

また、在庫状況を把握し、適切な納期を提案する在庫管理能力や、製品に関する質問や不具合に即座に対応する問題解決力も求められます。

無形商材営業：抽象思考とコンサルティング力

無形商材の営業では、目に見えない価値を具体化し、分かりやすく説明する抽象的思考力が必要です。また、顧客の課題を深く理解し、最適なソリューションを提案するコンサルティング能力も重要です。

 

継続的なフォローアップや、信頼関係の構築を行う長期的関係構築力、視覚的資料を用いてサービスの価値を効果的に伝えるプレゼンテーション能力も、無形商材営業には欠かせないスキルです。

キャリア選択のヒント：自分に合った道を

営業職で働きたいと考えている人に向けて、判断のヒントをまとめました。

物理的な商品に魅力を感じる人へ

有形商材営業は、物理的な製品に興味がある人や、成果を即時的に感じたい人に向いています。デモンストレーションや実演が得意な人、短期的な販売サイクルを好む人にもおすすめです。

抽象的な価値提案に挑戦したい人へ

一方、無形商材営業は、抽象的な概念を扱うのが得意な人や、長期的な関係構築に興味がある人に適しています。コンサルティング的なアプローチを好む人や、複雑な問題解決に挑戦したい人にも向いているでしょう。

商材を超えた普遍的スキルも大事

成功する営業パーソンには共通する要素として、顧客のニーズを正確に理解する傾聴力、自分の考えを明確に伝えるコミュニケーション力、失敗を恐れず諦めない粘り強さや、常に新しい知識やスキルを吸収する学習意欲も成功への鍵となります。

 

これは商材の有形無形に関係なく必要な、共通して必要な営業スキルです。商材別スキルと組み合わせて、磨き方を考えてみてはいかがでしょうか。

変化する市場への適応を

これからの営業トレンドは、ひとことで言うと商材の無形有形にかかわらず「サービス化」「ソリューション販売」という言葉で言い表せるのかもしれません。

 

近年、サブスクリプションモデルが台頭し、継続的な収益モデルへのシフトが進んでいます。それは無形商材だけでなく、例えば機械などの有形商材においてリース利用料金体系を作るといったモデルも増えています。

 

その意味では、有形無形の商材は、いずれも、あるいは両方を組み合わせることで「課題解決サービス」になるのがトレンドと言えるのではないでしょうか。

 

もうひとつ重要なのが、デジタル化の波です。オンライン商談やデジタルマーケティングの重要性が増しており、有形無形を問わず、デジタルツールを活用したアプローチが求められています。顧客データの分析と活用も、より精緻な営業戦略の立案に不可欠となっています。

 

どちらの商材を選んでも、基本的な営業スキルと顧客中心の姿勢が成功の鍵となります。自分の適性や興味に合わせてキャリアを選択し、常に学び続ける姿勢を持つことで、素晴らしい営業パーソンになれるでしょう。