営業職の中でも、特にて来店客に対して営業活動をおこなうのが「カウンターセールス」（内勤営業）です。基本的には事業所や販売店にいるため、販売員のような位置づけでイメージされがち。しかしカウンターセールスは、外勤型の営業職とは異なる難しさがあります。そんなカウンターセールスについて、仕事内容や特徴、転職のポイント等を詳しく見ていきましょう。

カウンターセールス（内勤営業）の仕事

カウンターセールスは、事業所・店舗等に訪れたお客様に対し、商材の説明や提案などの営業活動を行います。いわゆる“インバウンド型”の営業。例えばチラシやホームページ、雑誌広告などを見て、興味を持った方が訪れます。具体的には、不動産や携帯電話・スマートフォン、保険、旅行代理店、カーディーラーなど、事業所や店舗を持つ業界でカウンターセールスが多く活躍しています。なお、業界によっては法人窓口を持つものもありますが、カウンターセールスの多くは個人が相手です。

お客様のもとへ出向く外勤営業と異なり、カウンターセールスでは顧客来店後の後追いなどがあまりありません。その場で契約・購入・次回来店に繋がらなければ、成果を得ることは難しいでしょう。手続き等で改めて来店してもらうことはあっても、来店時に購買意欲を引き出せなければ、ほとんどのお客様には会うことすらありません。外勤営業のように顧客訪問できないので、顧客が来店した1回目が勝負といえる、シビアな世界でもあるのです。

カウンターセールス（内勤営業）に求められるもの

カウンターセールスは高いコミュニケーション能力が求められます。初対面の相手に対して、その場の会話だけで信頼を製品・サービスへの興味を引き出さなければいけません。相手の要望・疑問・不安を瞬時に判断し、当意即妙に受け答えできる人はカウンターセールス向きです。また、1日に多くの人と接することとなるため、「人と話すことが好き」「人と会うのが好き」といった方も向いているでしょう。

そのうえで、商品・サービスの知識をしっかりと身につけておくことが重要です。外勤営業のように「持ち帰って確認します」と返事することはできないので、来店客からの質問にもその場ですぐに回答できなければならないのです。いい加減な対応では、いつまでたっても顧客を捕まえることはできません。

また、カウンターセールスは営業活動と同時にパソコン操作も行います。例えば不動産なら物件を検索したり、保険なら試算したり。契約・購入に繋がれば、その場で顧客情報の登録や手続きを行うこともあります。基本的なパソコンスキルについては、必須と考えておいてください。

外出を伴わないカウンターセールスですが、店舗内・事業所内で多くのお客様とコミュニケーションを取ることは、想像以上に大変です。仕事の特徴をよく踏まえたうえで、自分が活躍できる仕事を洗濯してください。（ライター：ナレッジ・リンクス／三河賢文）