営業職にとって、ノルマは切っても切り離せないもの。たとえ「ノルマ」と言わなくても、ほとんどの営業職には目標数字が課せられ、その達成を目指すこととなります。ノルマは達成できると嬉しいものですが、常に達成できるとは限らず、また、達成できても次年度にさらなる高いノルマが与えられることもあります。そうなれば、ノルマが重圧となって感じることもあるはずです。その重圧に耐えきれないとストレスが生まれ、仕事のパフォーマンスにも影響を与えてしまうでしょう。

ここでは、そんなノルマとの付き合い方、また辛いノルマへの対処法について取り上げます。「ノルマが辛い」そう感じた際の処方箋として、ぜひ参考にしてみてください。

段階的に小さな目標を設けて達成する

ノルマの種類はさまざまですが、多くの場合売上額が目標値として設定されるでしょう。しかしいきなり最終目標を追いかけても、あまりに目標が遠くて挫折してしまうかもしれません。そこで最終目標から逆算し、半年、3ヶ月、1ヶ月といった期間に細かく目標を設定していきましょう。

例えば12か月後に1,200万円の目標なら、単純に等分して1か月ごとに100万円の目標と考えるのも1つの方法です。あるいは成約に対して「アポイント」「商談」などフローごとの確率を確認し、そこから、『1成約に対して商談を○回、商談を得るにはアポイントを△件取りたいから、テレアポは最低□件かければいい』と計画を立て、『じゃあ今月は□件のテレアポに集中しよう』と短期的な目標を持つのも良いでしょう。

小さなことでも何かを達成すると、それはすべて自信につながります。大きな目標でも着実に進められていることを実感できれば、ノルマ達成に向けてあきらめず仕事に取り組めるはずです。

「ノルマ未達成＝ダメな営業マン」などと考えない

ノルマを達成することはもちろん大切です。しかしこれを「達成できなければ自分はダメなのだ」と考えないようにしてください。こうした思考は不要な焦りを生み出します。たとえ目標達成に対して順調に取り組めていても、「もしかしたら達成できないかもしれない」「全然ダメだ」など、勝手に自分自身を追い込んでしまうでしょう。これでは、高いパフォーマンスは発揮できません。達成できないのなら、どこに原因があるのかを探り、その解決に向けて意識を切り替えることが大切です。

ノルマはあなたへの期待でもある

ノルマとは、それを達成できる人にしか与えられません。たとえ高過ぎるように思えても、それを課す上司は「この人なら達成できるはず」と考えているものです。明らかに達成できないノルマを与えたところで、それは会社に対し何のメリットもありません。それは、上司もよく分かっているはず。もしノルマが自分にとって高い目標だと感じるならば、それだけ自分は期待されているととらえ、自信を持ちましょう。

ノルマは考え方次第で、むしろ営業活動に向けたモチベーションへと繋がります。たとえ遠く見える目標でも、達成するための方法はあるもの。途中段階で「これは難しいかもしれない」と思っても、軌道修正することでノルマを達成する営業職はたくさんいます。自分を信じ、日々の活動に取り組んでください。（ライター：ナレッジ・リンクス／三河賢文）