人材不足や働き方改革を背景に、人事業務の効率化・高度化を支援するHRテック市場が急成長しています。採用管理システムや勤怠管理、タレントマネジメント、給与計算などの人事関連SaaSの導入は、もはや企業の競争力を左右する重要課題となっています。

こうした背景から、HRテック営業という職種の需要も高まっており、未経験からのキャリアチェンジ先としても注目を集めています。今回は、HRテック営業の現状と将来性、求められるスキルや適性、そして他業種からの転職成功のポイントまで、リアルな業界事情をお伝えします。

HRテック市場の急成長

人事業務のデジタル化が加速する中、HRテック市場は今後も大きく成長が見込まれています。その背景と営業職としての可能性を探ります。

1.HRテック需要の急増

2019年の働き方改革関連法の施行以降、企業の人事部門は労務管理の厳格化や多様な働き方への対応を求められています。さらに、少子高齢化に伴う人材不足は、企業にとって人材の確保と定着を最優先の課題とする要因となりました。こうした社会的背景のもと、人事業務の効率化と高度化を支援するHRテックへの需要が急増しています。

日本国内のHRテック市場は急速に拡大しており、デロイト トーマツ ミック経済研究所の調査によると、2022年度の市場規模は804.7億円、2023年度には1,108億円に達すると予測されています。さらに、2027年度には3,200億円規模へと成長し、年平均成長率（CAGR）は31.8%と見込まれています。

この成長の背景には、人的資本経営への関心の高まり、ITリテラシーの低いユーザーに向けたサポート強化、生成AIを活用した機能の導入などが挙げられます。市場の拡大に伴い、HRテック企業では営業人材の確保が重要課題となっており、未経験者を積極的に採用する傾向も見られます。

人事業務のデジタル化はもはや「選択」ではなく「必須」となりつつあり、この流れは今後さらに加速するでしょう。そのため、HRテック営業は将来性の高い職種として、転職市場でも注目を集めています。

2.HRテックの導入状況と今後の展望

日本企業のHRテック導入状況を見ると、大企業を中心に急速に普及が進んでいます。しかし、中小企業における導入率はかなり低く、今後の成長余地は非常に大きいと言えます。

特に注目すべきは、コロナ禍を経て多くの企業がリモートワークを導入したことで、クラウドベースの人事システムの重要性が広く認識されるようになった点です。従来型の紙ベースや社内サーバー型の人事システムからの移行需要も高まっており、リプレイス市場も拡大しています。

2023年からは、日本の上場企業約4,000社を対象に「人的資本」の情報開示が義務化されました。これにより、企業は人材育成方針、男女間賃金格差、男性の育児休業取得率などのデータを開示する必要があり、人材データの可視化・分析ニーズが高まっています。この動きを受け、より高度な人材分析（ピープルアナリティクス）機能を持つHRテックへの投資が増加することが予想されます。

こうした市場環境は、HRテック営業にとって追い風となっています。単なる製品販売ではなく、顧客企業の人事戦略を支えるパートナーとしての役割が求められており、そのぶん高い付加価値を提供できる職種となっているのです。

3.HRテックの機能と主要サービス

HRテックは大きく分けて以下の機能カテゴリに分類できます。それぞれの領域で代表的なサービスを見ていきましょう。

◆採用管理(ATS)

求人掲載から選考、内定までの一連のプロセスを効率化するシステムです。応募者データの一元管理や選考ステータスの可視化などの機能があり、「HRMOS採用」（ビズリーチ）、「タレントパレット」（ジンジャーApp）、「sonar ATS」（ソナー）、「JobSuite FRESHERS」（アデコ）などが代表的です。

◆勤怠管理

従業員の出退勤を正確に記録・集計するシステムで、労働時間の適正管理や残業抑制に貢献します。「KING OF TIME」（ヒューマンテクノロジーズ）、「ジョブカン勤怠管理」（ジョブカン）、「jinjer勤怠」（DONUTS）などが広く使われています。

◆タレントマネジメント

従業員のスキルや評価、キャリア情報を一元管理し、適材適所の人材配置や育成計画の策定をサポートします。「カオナビ」（カオナビ）、「HRBrain」（HRBrain）、「スマカン」（スマカン）などが代表例です。

◆給与計算・労務管理

複雑な給与計算や社会保険手続きを自動化するシステムで、「SmartHR」（SmartHR）や「freee人事労務」（freee）などが普及しています。

◆エンゲージメント向上ツール

従業員満足度の測定や1on1ミーティング支援など、従業員のエンゲージメント向上をサポートするもので、「wevox」（アトラエ）、「TUNAG」（TUNAG）、「HR OnBoard」（HR OnBoard）、「Happiness Planet Gym」（ハピネスプラネット）などがあります。

これらのHRテックツールは、人事業務のデータ化・一元管理、オペレーションの効率化、分析や仮説立案の精度・速度の向上といった領域で活用されています。多くの企業がこれらのシステムを導入しており、採用管理システムだけでも数百から1000社以上の導入実績がある製品もあります。

また、これらのサービスは単独で提供されるケースもありますが、近年は複数の機能を統合した総合プラットフォーム化が進んでいます。HRテック営業には、こうした多様な製品特性を理解し、顧客の課題に合わせて最適なソリューションを提案する力が求められます。

HRテック営業のやりがい

HRテック営業は一般的なBtoB営業とは異なる特徴があります。その営業スタイルと魅力について解説します。

1.HRテック営業の本質

HRテック営業の最大の特徴は、単なる製品販売ではなく、顧客の課題解決に焦点を当てたソリューション営業であることです。人事システムは企業の基幹システムの一つであり、導入後も長期にわたって利用されるため、一度の商談で終わるのではなく、長期的な関係構築が重要になります。

営業活動においては、製品機能の説明だけでなく、顧客企業の人事課題を深く理解し、その解決策を提案するコンサルティング的なアプローチが求められます。そのため、短期的な売上よりも顧客との信頼関係構築を重視する営業スタイルが主流です。

この長期的な関係構築を前提とした営業スタイルは「売って終わり」ではなく、顧客の成長と共に自らも成長できるという大きなやりがいにつながります。顧客企業の人事業務が効率化され、社員満足度が向上するといった成果を実感できることは、HRテック営業ならではの魅力と言えるでしょう。

2.顧客企業のパートナー

HRテック営業は単なる商品の販売者ではなく、顧客企業の業務改革を支援するパートナーとしての役割が求められます。多くの企業では、HRテックの導入は単なるシステム入れ替えではなく、人事業務の見直しや組織改革を伴う重要なプロジェクトとして位置づけられます。

そのため、営業担当者には製品知識だけでなく、人事業務の理解と改善提案ができる能力が必要です。顧客の現状業務フローを理解し、新システム導入後のあるべき姿を示せることが重要になります。こうした提案には、他社事例の共有や業界のベストプラクティスの紹介なども含まれるため、業界知識の蓄積が大きな武器となります。

このような役割を担うことで、単なる営業職以上の価値を顧客に提供できます。顧客企業の人事担当者から感謝されたり、業務改革の成功事例として紹介されたりすることは、大きな達成感と自己成長につながるでしょう。

3.ストック型ビジネスの特徴

HRテックを含むSaaS業界の大きな特徴は、サブスクリプション（定額制）による収益モデルを採用していることです。この「ストック型ビジネス」は、一度契約を獲得すれば継続的に収益が得られるという安定性があります。

営業担当者にとっては、新規開拓だけでなく、既存顧客のアップセル（契約プランの拡大）やクロスセル（関連サービスの追加契約）も重要な業務となります。顧客との長期的な関係の中で、利用状況を把握し、さらなる価値提供を行うことで、自身の売上も安定的に成長させることができます。

また、多くのHRテック企業では、新規契約時のインセンティブだけでなく、契約継続に対するインセンティブも設定されており、営業担当者の収入は安定しやすい傾向にあります。これは転職を考える上で大きなメリットと言えるでしょう。

さらに、成長市場であるため、優秀な営業担当者にはマネジメントやカスタマーサクセスなど、様々なキャリアパスが開かれています。営業として成功することが、将来のキャリアアップにも直結しやすい環境です。

HRテック営業に求められるスキル

HRテック営業として成功するために必要なスキルと適性を、現場の視点から解説します。

1.人事業務の基礎知識

HRテック営業で成功するためには、人事業務に関する基礎知識が不可欠です。採用、労務、評価、育成など人事の各領域での業務フローや課題を理解していることで、顧客の悩みに共感し、適切なソリューションを提案できるようになります。

特に重要なのは、人事関連の法律や制度に関する知識です。労働基準法、社会保険制度、マイナンバー制度など、コンプライアンスに関わる領域は顧客企業の関心も高く、こうした知識を持つことで信頼を得やすくなります。

もちろん、未経験で転職する場合は最初からすべてを理解している必要はありません。しかし、基本的な人事用語（例：ジョブディスクリプション、タレントマネジメント、エンゲージメントなど）や最新のトレンド（ジョブ型雇用、リスキリングなど）については、転職前から学んでおくことをおすすめします。

実際の営業現場では、顧客企業の人事部門が抱える課題を引き出し、理解する力が重要です。表面的な要望だけでなく、その背景にある本質的な課題を発見できる「課題理解力」は、HRテック営業の差別化要因となります。

2.提案力と課題発見力

HRテック営業において最も重要なスキルの一つが「提案力」です。顧客の明示的なニーズに応えるだけでなく、潜在的なニーズを発見し、価値ある提案ができることが求められます。

例えば、「勤怠管理システムを導入したい」という顧客に対して、単に自社製品の機能を説明するだけでは不十分です。なぜ勤怠管理を改善したいのか、その背景にある課題（残業削減、労務リスク低減、業務効率化など）を理解し、それに対する総合的なソリューションを提案することが重要です。

また、顧客自身も気づいていない課題や改善点を発見し、提案できることも大きな強みとなります。例えば「残業削減のために勤怠管理システムを検討している」という顧客に対して、「残業の根本原因は業務の属人化にあり、それを解決するためのタレントマネジメントも併せて検討してはどうか」といった提案ができれば、顧客にとって大きな価値となります。

こうした提案力を磨くためには、自社製品の知識だけでなく、業界全体の動向や他社事例、経営課題と人事施策の関連性など、幅広い知識が必要です。日頃から人事関連のセミナーやウェビナーに参加したり、専門書や業界メディアから情報収集したりすることが大切です。

3.SaaS特有の商談プロセス理解

HRテック営業には、一定のデジタルリテラシーも求められます。クラウドサービスの基本的な仕組みやAPI連携、シングルサインオン（SSO）など、技術的な概念を理解し、顧客にわかりやすく説明できることが重要です。

また、SaaS営業特有の商談プロセスを理解することも成功の鍵となります。従来型のパッケージソフトウェアと異なり、SaaSの販売プロセスは「無料トライアル」や「POC（概念実証）」を経て段階的に契約に至るケースが多く、各段階に応じた適切なアプローチが必要です。

さらに、SaaS契約特有の概念（ユーザー単価、年間契約金額、解約率など）や契約形態（年額前払い、月額払いなど）についても理解しておく必要があります。こうした知識は、顧客との価格交渉や契約条件の調整において役立ちます。

営業活動においては、オンラインデモンストレーションやウェビナーの実施、オンライン商談ツールの活用など、デジタルを活用した営業スキルも重要です。特にコロナ禍以降、対面での商談機会が減少しているため、オンラインでも魅力的な提案ができる能力が評価されます。

他業種からの転職成功のポイント

異業種からHRテック営業へ転職するために押さえておくべきポイントと準備について説明します。

1.未経験でも評価されるアピール方法

HRテック営業への転職を考える場合、自身のこれまでの経験をどのようにアピールするかが重要です。業界未経験でも評価されやすいスキルや経験としては、以下のようなものが挙げられます。

BtoB営業経験は、特に評価されます。法人顧客との商談経験、複数の関係者を巻き込んだ提案経験、長期的な関係構築のスキルなどは、HRテック営業にも直接活かせるものです。

提案型営業の経験も強みになります。顧客の課題を引き出し、最適なソリューションを提案した経験は、具体的なエピソードと成果と共に伝えると効果的です。

その他にも、コンサルティング経験、カスタマーサクセス経験、プロジェクトマネジメント経験なども関連スキルとして評価されます。

未経験者がアピールする際のポイントは、これらの経験を「HRテック営業にどう活かせるか」という視点で具体的に伝えることです。例えば「前職での法人向け提案営業経験を活かし、顧客の潜在ニーズを引き出す力をHRテック営業でも発揮したい」といった形で、自身の強みと志望動機を結びつけることが大切です。

また、人事領域への関心や知識も重要なアピールポイントです。人事関連の資格（社会保険労務士やHRアナリストなど）を持っていれば強みになりますし、持っていなくても書籍やセミナーで学んだことをアピールすることで、業界への熱意を示せます。

2.自己PR戦略

「なぜHRテック業界か」「なぜ営業職か」「なぜその企業か」という3つの軸で明確な志望動機を準備することが重要です。特に「その企業のサービスが他社と比べてどのような特徴や強みがあるか」を理解し、それに共感している点をアピールできると良いでしょう。

業界研究の方法は、まず各社のサービスを実際に無料トライアルで体験してみることをおすすめします。多くのHRテックサービスは無料トライアルを提供しており、実際に触れることで製品の特徴や使い勝手を理解できます。

また、HR TECHカンファレンスなどの業界イベントに参加したり、HRテック関連のウェビナーを視聴したりすることも有効です。こうした場では最新トレンドや各社の動向を知ることができます。

さらに、人事領域の課題や動向を理解するために、人事向けメディア（「HRzine」「日本の人事部」など）を定期的にチェックすることも大切です。面接で「最近の人事トレンドについてどう思うか」といった質問をされることも多いため、自分なりの見解を持っておくと良いでしょう。

あなたのキャリアを変える選択肢

HRテック営業は、単なる営業職ではなく、企業の人材戦略を支えるパートナーとしての役割を担います。働き方改革や人材不足といった社会課題の解決に貢献できる点は、大きなやりがいにつながるでしょう。成長市場であるため、キャリアアップの機会も豊富です。

もちろん、新しい業界への転職には不安もあるでしょう。しかし、自分の強みを活かしつつ、必要なスキルを着実に身につけていけば、未経験からでも十分に挑戦できる領域です。

HRテック業界は今後も変化し続けますが、その変化を恐れず、むしろビジネスチャンスと捉える柔軟性があれば、長く活躍できるフィールドとなるでしょう。