営業職として転職を考える際、多くの人が給与条件や評価制度に目を向けがちですが、実は入社後の成功を大きく左右するのは「売る商品の質」と「市場での立ち位置」です。どれだけ営業スキルに自信があっても、競争力の低い商品を扱えば苦戦は避けられません。

逆に、市場で強い競争力を持つ商品であれば、営業活動の成功確率は格段に高まります。今回は、転職面接時に確認すべき「商品力と市場ポジション」に関する重要ポイントを解説し、入社後の「売りにくさ」に苦しむリスクを減らす方法を紹介します。

商品の本質的強みを見極める

商品力とは単なる機能の豊富さではなく、顧客の課題を解決する本質的な価値です。転職面接で確認すべきは、商品の表面的な特徴ではなく、競合と比較した際の本質的な強みです。

1. 競合他社との差別化ポイントを確認する

面接では「御社の製品・サービスの強みは何ですか？」と聞くだけでは不十分です。「主要な競合と比較して、どのような点が差別化要因になっているか」と踏み込んで質問しましょう。具体的な数値や事例を挙げられるかどうかが重要です。曖昧な回答しか得られない場合は注意が必要です。差別化ポイントが明確でない商品は価格競争に陥りやすく、営業担当者の大きな負担となります。

2. 顧客が支持する理由を探る

企業が考える強みと、顧客が実際に評価している点は異なることがあります。「既存顧客が御社を選ぶ決め手となる要素は何ですか？」「他社から切り替えた顧客の声として、どのような評価が多いですか？」といった質問をすることで、真の商品価値を把握できます。顧客視点での強みを明確に説明できる企業は、商品力に自信を持っている証拠です。

3. 製品・サービスの進化の歴史を聞く

現在の製品がどのように発展してきたかを確認することも重要です。「過去数年間で製品・サービスはどう進化してきましたか？」という質問で、顧客ニーズを反映したアップデートが継続的に行われているかどうかが分かります。継続的な改善がない商品は、市場での競争力が低下している可能性があります。

市場ポジションの実態を把握する

商品の現在の市場シェアや成長率は、将来の営業成績を左右する重要な要素です。表面的な評価ではなく、実際のポジションを見極めることが大切です。

1. 市場シェアと成長トレンドを確認する

「現在の市場シェアはどの程度で、過去3年間でどう変化してきましたか？」と質問しましょう。上昇傾向にある商品は営業しやすく、下降傾向にある商品は苦戦を強いられる可能性が高いです。また、「業界全体の成長率と比較して、御社の成長率はどうですか？」という質問も有効です。市場平均を上回る成長率は、その商品の競争力の証明となります。

2. 顧客セグメントの質を見極める

担当する顧客層によって、営業活動の難易度は大きく変わります。「主要なターゲット顧客はどのようなセグメントですか？」「新規開拓と既存顧客のアップセルのバランスはどうなっていますか？」といった質問で、自分が担当する顧客層を確認しましょう。成熟度の高い大企業向け営業と、新興企業向け営業では必要なスキルセットも異なります。

3. 市場での評判をチェックする

転職面接の前に、業界専門サイトやSNSで製品・サービスの評判を調査しておくことも重要です。面接では「市場からの評価で課題と感じている点はありますか？」と質問し、回答の誠実さを確認しましょう。課題を正直に認める企業は信頼できますが、明らかな弱点を否定する企業は要注意です。

営業活動の現実を聞き取る

実際の営業活動がどの程度円滑に進むかは、商品力と市場ポジションに大きく左右されます。現場の実情を知ることで、入社後の苦労を減らせます。

1. 成約率と交渉ポイントを確認する

「初回商談から成約までの平均的な成約率はどの程度ですか？」「商談で顧客が最も気にするポイントは何ですか？」という質問で、営業活動の難易度を把握できます。成約率が低い場合、商品に課題があるか、価格設定や市場ニーズとのミスマッチがある可能性があります。

2. 値引き交渉の実態を探る

「顧客との価格交渉はどの程度発生しますか？」「価格に関する決裁権限はどのように設定されていますか？」という質問をしましょう。頻繁な値引き要求は、商品の差別化が不十分である証拠かもしれません。営業担当者に適切な価格決定権限が与えられていない場合、商談のスピードが落ちる可能性があります。

3. 失注理由の傾向を聞く

「最近の失注案件で、主な理由として挙げられるのはどのような点ですか？」と質問することで、商品の弱点を把握できます。価格が主な失注理由である場合、差別化が不十分な可能性があります。機能や品質が理由なら、商品自体に課題があるかもしれません。失注理由の傾向は、将来自分が直面する課題を予測するのに役立ちます。

「売れる商品」を扱う企業を選ぶ

営業職として転職を成功させるためには、自分が売ることになる商品の力と市場での立ち位置を事前に見極めることが不可欠です。

どんなに優れた営業スキルを持っていても、競争力の低い商品では十分な成果を上げることは難しいでしょう。今回紹介した質問を活用し、転職面接で積極的に情報収集することで、入社後の「売りにくさ」に苦しむリスクを大幅に減らすことができます。

商品力と市場ポジションの見極めは、営業職の転職成功率を高める重要な要素なのです。自分の市場価値を高めるためにも、「売れる商品」を扱う企業を選ぶ目を養いましょう。