職種研究コンサルティング営業

まずは情報収集やヒアリングをして、顧客が抱える課題を明らかにするところから始まります。そして、専門的な立場から解決策の提案・アドバイスをしていきます。

自社の商材だけではなく、他社製品や自社が提供していないサービスに関しても、顧客の課題解決につながる場合は提案します。必要に応じて、自社のリサーチ部門や営業マン自身が独自に調べたノウハウ・調査結果を顧客に知識として提供することもあるでしょう。

顧客から信頼を得なければ成り立たない職種のため、その分野に関するスキル・専門知識が必要です。また、顧客との面談やリサーチにかける準備が一般的な営業に比べて多くなるでしょう。

しかし、専門家として信頼され、相談されるポジションになることで顧客との関係性は強固になります。長期的に見れば売上アップにもつながるのです。

ソリューション営業やコンサルタントとの違い

似た職種に「ソリューション営業」「提案営業」などがあります。いずれも顧客の課題に対して解決策を提案する点では同じです。実際、ほぼ同じ業務をしており、企業によって呼び名が違うだけということもあります。

ただし、「コンサルティング」にこだわる場合は、はっきり区別されるでしょう。コンサルティング営業は、顧客にとってベストだと思う提案であれば、自社の商材にこだわりません。ソリューション営業等は、基本的に自社の商品・サービスの範囲内で提案するため、その点で異なります。

なお、企業によっては「コンサルタント」という呼び名を使うこともあるでしょう。コンサルティングそのものをサービスとして提供しているわけではない場合、実態はコンサルタント営業と同じです。

コンサルティング営業を募集している会社に入社し、営業部門に配属されればなることができます。基本的な営業スキルや販売方法、契約までの流れを身につけるほか、業界の専門知識についても学ぶケースが多いでしょう。

いずれはリーダー、マネジャーとしてメンバーの採用・育成・マネジメントを担っていくキャリアパスが一般的ですが、専門知識を活かして企画・戦略、マーケティング関連の部署に行く道もあります。

新卒の場合

新卒の求人数は多いでしょう。学歴や出身学部よりも、顧客の要望や課題を聞き出すヒアリング力や提案力、コミュニケーション力、スキルアップするポテンシャルがあるかどうかを重視されます。

コンサルティング営業が活躍する業界

コンサルティング営業は、金融、保険、不動産、人材、医療、IT・Web、広告関連など幅広い業界で活躍しています。例えば、以下のようなコンサルティング営業が考えられるでしょう。

【BtoBの例】
・自社広告を販売する企業が総合的な広告戦略を提案する
・ITシステム開発企業が自社開発のシステム以外の商材も含めて顧客のIT活用プランを提案する

【BtoCの例】
・保険会社が、個人向けにライフスタイルや将来の展望に合った保険プランを提案する（顧客に正しい知識を提供し、お宝保険の転換や無駄が発生する保険商品を勧めない）

いずれの業界でも営業の提案力強化が求められています。専門性を持ち合わせ、押し売りせずに信頼を勝ち取るコンサルティング営業の必要性は高まっているでしょう。

未経験からの転職

未経験者の転職も可能です。営業経験がある場合や、これまでのスキル・経験をアピールできれば有利に働きます。

その他、以下のスキルがあると優遇されやすいでしょう。

・顧客が抱える問題点を聞き出す・顕在化させるヒアリング力
・解決策を探す際の調査・データ分析力
・顧客を納得させるプレゼンテーション能力
・社内や外部を巻き込んでプロジェクトを成功に導く力
・関連知識を常に学ぶ姿勢

経験者の転職

経験者の場合、営業出身者であれば業界や在籍していた企業での経験、営業成績、商談実績などをアピールすることで、転職活動を有利に進められるでしょう。「中小企業診断士」やIT投資に関連する業界の場合は「ITコーディネータ」、不動産に関連する業界の場合は「宅地建物取引士」などの資格を取得していると、企業やクライアントに対してアピール材料になるでしょう。